Productman

Как искать конкурентов? Делаем это правильно

От того, какие компании станут прямыми и косвенными конкурентами компании, во многом зависит успех вашего бизнеса. Именно поэтому выбирать конкурентов необходимо правильно и с осторожностью. В этой статье я расскажу об основных видах конкурентов в маркетинге и приведу удобную методику, которая поможет найти и определить главных конкурентов для бизнеса. Методика представляет собой пошаговую инструкцию с готовым примером анализа.


Вступление


Не все игроки рынка являются вашими конкурентами. Выбор правильных конкурентов и разработка соответствующих программ против них помогут значимо повысить эффективность работы компании. Я предлагаю простую методику, с помощью которой вы сможете быстро и правильно определить главных конкурентов на рынке и сформировать правильные стратегии работы с ними.

Перед началом хотелось бы сделать теоретическое отступление относительно терминов, используемых в данной статье:

  • Конкурентами являются компании, товары или услуги, с которыми вы соперничаете за конечного покупателя;
  • Конкурентные товары – такие товары, на которые переключаются или могут переключиться ваши фактические и потенциальные покупатели;
  • Конкурентами являются привычные способы вашей ЦА решать ту потребность, которую решает ваша компания.

Первый шаг: составьте список возможных конкурентов


Перечислите полный список компаний, между которыми ваш целевой потребитель может делать выбор для удовлетворения своей потребности или решения своей проблемы.


Из каких источников можно узнать информацию о конкурентах? Их достаточно много, приведу лишь основные:


Второй шаг: определите ключевых конкурентов


Из перечисленного списка выделите ключевых конкурентов. Разделите ключевых конкурентов на прямых и косвенных конкурентов.


Краткая характеристика перечисленных выше типам конкурентов:

Ключевые конкуренты – компании, действия которых могут значимо повлиять на Ваши продажи (как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения)

Прямые конкуренты – компании, продающие аналогичный товар на аналогичном рынке и работающие с Вашей целевой аудиторией.

Косвенные конкуренты – компании, продающие товар с другими характеристиками или абсолютно другой продукт, но работающие с Вашей целевой аудиторией.

Как определить ключевых конкурентов?


Очень просто!
Ключевые конкуренты — это компании, к которым уходят ваши потребители, от кого приходят к вам; компании, работающие в вашем ценовом сегменте и предлагающие аналогичный товар, но работающие в другом сегменте; а также крупные игроки рынка.


Третий шаг: составьте стратегию работы


По каждому конкуренту определите принципы взаимодействия и стратегию конкуренции. Существует только два возможных направления работы с конкурентами: защита и нападение.

  • Защитные стратегии заключаются в разработке программ, направленных на удержание текущей базы клиентов бренда.
  • Нападение заключается в разработке программ, направленных на захват потребителей конкурентов.

Проанализируйте список ключевых конкурентов по следующим показателям: доля рынка (размер бизнеса), наличие поддержки (любой: ТВ, пресса, радио, места продаж и т.д.), уровень знания торговой марки.

Оцените силу конкурента по выделенным показателям. Сильный конкурент – игрок с более высокой долей рынка; инвестирующий в поддержку продаж продукта выше, чем Ваша компания; обладающий более высоким уровнем знания.


Разместите всех конкурентов в следующей таблице и стратегия работы с ними станет очевидна.


Сильных конкурентов стоит рассматривать, как угрозу для компании. Против данных игроков необходимы правильные стратегии защиты, направленные на удержание и повышение лояльности текущих клиентов.

Слабые конкуренты – это источники роста бизнеса.
Потребители данных игроков – наиболее привлекательные потенциальные клиенты. Принцип работы со слабыми конкурентами: программы и действия, направленные на переключение клиентов.

Анализ конкурентов
Made on
Tilda